۲-۸-۳توزیع
همان طور که از نامش پیدا‌ است، توزیع رساندن محصول به مشتری در نقاط مختلف است و سیستم‏های توزیع می‏تواند عامل کلیدی در موفقیت یا شکست محصول و به تبعیت از آن شرکت و سازمان باشد.

۲-۸-۴ترفیع
شاید در بین آمیخته‏های بازاریابی چهارمین پی یعنی پیشبرد فروش^[۱۷] یا ترفیع، در نگاه اول درک مفهومش ‌مشکل تر باشد. ترفیع آن دسته از اقداماتی است که به منظور ایجاد ارتباط با مشتری صورت می‏ گیرد. این ارتباط به منظور ایجاد احساس و ادراک مثبت در مشتریان هدف صورت می‏ گیرد. باید دقت داشت که تحلیل نقطه سر به سری در اقدامات ترفیعی شرکت، همچنین بررسی میزان ارزش مشتری‏هایی که پس از برنامه های ترفیع به وجود می ‏آیند، اهمیت خاصی دارد. برخی از اقدامات ترفیع بدین شرح است: تبلیغات، فروش شخصی و نیروهای فروش.

۲-۸-۴-۱ ترفیع و ابعاد آمیخته بازاریابی ترفیع و تبلیغ

مدیران سازمان‏های امروزی با در نظر گرفتن عواملی چند، مثل رقابت حاکم بر بازار، ویژگی محصولات و سازمانشان، ویژگی‏های مشتریان هدف و غیره به تهیه ترکیب خاصی از شیوه های برقراری ارتباط که شامل تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروشندگی شخصی و بازاریابی مستقیم است، اقدام می‏ کنند. ترکیب بالا که برای تحت تأثیر قراردادن مشتریان بازار هدف تهیه می‏ شود، آمیخته ترفیع نامیده می‏ شود. هر کدام از عناصر آمیخته ترفیع متأثر از عوامل مختلفی است که نقش اساسی در تدوین مؤثر این آمیخته دارند. ضمن این که هر کدام از عناصر آمیخته ترفیع ویژگی‏هایی دارند که آن ها را برای ترفیع در صنایع خاصی مؤثرتر می‏نمایاند. در حقیقت، در هر صنعت خاص باید با توجه به ویژگی‏های آن صنعت و خصوصیات هر کدام از عناصر آمیخته ترفیع به تهیه و تدوین این آمیخته پرداخت.

نظریه پردازان مدیریت بازاریابی، فعالیت­هایی که در قالب بازاریابی انجام می‏ شود را به ۴ عنصر محصول، قیمت، توزیع و ترفیع تقسیم‏بندی کرده و این چهار عنصر را آمیخته بازاریابی نامیده‏اند. از طرف دیگر، فعالیت‏هایی که در جهت تحقق اهداف ترفیعی انجام می‏ گیرد در قالب آمیخته ترفیع طبقه‏ بندی می‏ شود. عناصر این آمیخته عبارتند از: تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروشندگی شخصی و بازاریابی مستقیم. تبلیغات هر گونه ارائه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات توسط تبلیغ‏کننده است که انجام آن مستلزم پرداخت هزینه باشد.

۲-۸-۴-۱-۱ تبلیغات^[۱۸]

آگهی و تبلیغ، علمی است که علی‏رغم قدمت آن هنوز در ایران ناشناخته است. این علم که هر روز علوم مختلفی از قبیل جامعه‏شناسی، اقتصاد، روانشناسی و هنرهای موسیقی، ادبیات و عکاسی را در خدمت می‏ گیرد، در رساندن پیام فروش به بازارها و مصرف‏ کنندگان نقش اساسی دارد. همه ما به وسیله تبلیغات احاطه شده‏ایم و به نحوی با آن در ارتباطیم. تبلیغ به معنی رساندن پیام، شناساندن امری به دیگران یا امری را خوب یا بد وانمود کردن است و پیام‏های دیداری و گفتاری را شامل می‏ شود که برای ترویج عقیده یا محصولی از طرف یک منبع به وسیله کانال‏های تبلیغاتی به کل جامعه منتقل می‏ گردد و برای آن پول پرداخت می ‏کند. امروزه شرکت‏های بزرگ و معروف در کشورهای پیشرفته درصد بالایی از فروش خود را صرف تبلیغات می‏ کنند.

آگهی کاربردهای بسیاری دارد، از جمله ایجاد تصویر و ذهنیتی از یک سازمان و ایجاد بازار فروش برای مارکی مشخص با اعلان یک حراج و یا حمایت از یک ایده و آرمان. آگهی وسیله مناسبی برای آگاه کردن، ترغیب، تشویق یا متقاعد کردن خریداران و مخاطبان است.

۲-۸-۴-۱-۲ فروش شخصی^[۱۹]

فروش شخصی عبارت است از: انتقال اطلاعات در باره محصول، خدمت، ایده و نظایر این ها به مشتریان جهت متقاعد کردن آن ها برای خرید. فروش شخصی با دیگر اجزای آمیخته ترفیع مانند آگهی، پیشبرد فروش و روابط عمومی تفاوت دارد و مقایسه با آن ها از مزایای بیشتری برخوردار است. مدیریت فروش مطلوب برای سلامتی سیستم اقتصاد کشورها ضروری است و فرصت‏های زیادی را در انتخاب شغل ایجاد می ‏کند. هدف بازاریابی افزایش فروش سودآور از طریق ارضای خواسته های بازار در درازمدت است و فروش شخصی در این هدف نقش مهمی دارد. یکی از دلایل رشد اقتصادی چشم‏گیر کشورهای پیشرفته مطلوبیت فروش شخصی در سیستم بازرگانی این کشورهاست.

فرایند فروش شخصی، مجموعه‏ای از عملیات منطقی‏ای است که فروشندگان هنگام ارتباط با مشتری انجام می ‏دهند. مثبت بودن این فرایند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می‏ گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری پایان می‏یابد. استراتژی‏های مدیریت نیروی فروش از طریق برنامه‏ ریزی استراتژیک بازاریابی و برنامه‏ ریزی کلی ترفیعی شرکت ایجاد می‏ شود. اکثر مدیران فروش قسمت عمده وقت خود را صرف یافتن آموزش و سرپرستی کارمندان و اداره عملیات مربوط به نیروی فروش می‏ کنند.

۲-۸-۴-۱-۳ پیشبرد فروش^[۲۰]

یکی از اجزای آمیخته، ترفیع است که شامل محرک‏های کوتاه‏مدت برای تشویق خرید یا فروش محصول است. پیشبرد فروش انواع مختلفی از ابزار ترفیعی است که برای برانگیختن واکنش‏های قوی‏تر یا سریع‏تر بازار طراحی شده است. این ابزار شامل: تشویق مصرف‏ کنندگان، ترفیع تجاری، تشویق فروشندگان می‌باشند. برخی از ابزار پیشبرد فروش برای ایجاد مشتری است که شامل یک پیام فروش به همراه فرآیندی برای ایجاد تقاضای درازمدت مصرف‏ کنندگان به جای تغییر خرید یک مارک به طور موقت است. این فرایند شامل ارائه نمونه ‏های محصول، کوپن‏های تخفیف و جایزه برای خرید محصول است.

۲-۸-۴-۱-۴ روابط عمومی^[۲۱]

معمولاً از روابط عمومی برای ترفیع محصولات، افراد، مکان‏ها، ایده‏ها، فعالیت‏ها، سازمان‏ها و حتی کشورها استفاده می‏ کنند. در کشورهای خارجی برای ایجاد علاقه مجدد نسبت به محصولی که فروش آن ها کاهش یافته است و سازمان‏ها برای جلب توجه و تغییر یک ذهنیت منفی سازمانی از روابط عمومی استفاده می‏ کنند. ‌در مورد زمان و نحوه استفاده از روابط عمومی مدیریت باید اهداف روابط عمومی را تنظیم و پیام‏ها و وسایل را انتخاب کند و سپس برنامه ها را به اجرا درآورد و نتایج را ارزیابی نماید. اولین وظیفه مدیریت این است که اهداف روابط عمومی را تنظیم کند. پس از تنظیم اهداف روابط عمومی پیام‏های مطلوبی راجع به محصول به دست می ‏آید. اجرای برنامه روابط عمومی مستلزم وقت بسیاری است. به سختی می‏توان نتایج روابط عمومی را اندازه ‏گیری کرد؛ چون این وسیله همراه دیگر ابزار پیشبرد مورد استفاده قرار می‏ گیرد و اثرش مستقیم است.

۲-۸-۴-۱-۵ بازاریابی مستقیم^[۲۲]

در برخی منابع از بازاریابی مستقیم نیز به عنوان یک ابزار ترفیع نام برده شده است. بازاریابی مستقیم یک سیستم بازاریابی متقابل است که با بهره گرفتن از یک یا چند رسانه تبلیغاتی، اسباب یک واکنش قابل اندازه ‏گیری و یا معامله را در هر محل فراهم می‏ سازد.

۲-۹ مروری بر مفاهیم مطرح در فرضیات تحقیق