-
- فروش شخصی : فروش شخصی موقعیت ها و منافعی را در اختیار بازاریاب قرار می‌دهد و منافعی را در اختیار بازاریاب قرار می‌دهد که سایر ابزارها و واسطه های تبلیغاتی قبلا” قرار نداده بودند. فروش شخصی ، فروش از طریق فرایند ارتباط بین فردی است و دنباله رو مدل AIDA است.
-
- جلب توجه مخاطب
-
- خلق و حفظ علاقه مخاطب
-
- ایجاد تمایل
- انگیزش انجام یک عمل خرید
فروش شخصی ابزاری است که در اکثر موارد رضایت را هم برای خریدار و هم برای فروشنده به دنبال دارد. مزایای متعددی برای روش فروش شخصی به عنوان یکی ازروش های ارتباطی فروش برشمرده شده است. فروش شخصی این فرصت را در اختیار می‌گذارد تا پیام های فروشنده متناسب با مخاطب قابل تنظیم و تغییر باشد . ارتباطات رو در رو بیش از سایر روش های تبلیغات ، قابلیت ترغیب و تشویق را با خود به همراه دارند . به علاوه ، به خاطر بازخورد بلافاصله ای که دریافت می شود میتوان تعیین کرد که آیا دریافت کننده پایم ، به خوبی پاسخگو بوده یا این که پیام را باید تغییر داد . بسیاری از سازمان ها روی این نوع ارتباط تکیه دارند .
- پیشبرد فروش: پیشبرد فروش تمامی فعالیت ها، به جز آگهی و فروش شخصی را در بر می‌گیرد. پیشبرد فروش تلاش های کوتاه مدتی هستند که برای ترغیب و تشویق به خرید یا مصرف صورت می پذیرد. اهداف معمولا” شامل برنامه هایی می‌باشند که برای ایجاد انگیزه استفاده از یک محصول جدید و انگیزش برای خرید مجدد ، در نظر گرفته شده اند . تشویق توزیع کنندگان به افزایش موجودی یک خط محصول یا تشویق و برانگیختن آنان به فعالیت های پیشبردی از جمله دیگر اهداف پیشبرد فروش است. ممکن است پیشبرد فروش ، مصرف کنندگان با تجار را هدف قرار دهد . پیشبرد متمرکز بر مصرف کننده ( استراتژی کششی ) برای تشویق هدف مصرف کنندگان به خرید آنی یک کالا است . استراتژی رانشی ، برعکس خرده فروشان و کل فروشان را تشویق می‌کند که یک خط محصول را به فروش برسانند .
در ارتباط با تصمیم گیری برای آمیخته های تبلیغات بازاریابی که درصدد برنامه ریزی برای پیشبرد فروش است باید با دقت تمام اهداف سازمان را در نظر گرفته و بودجه ای که مناسب برنامه های وی است را تخصیص دهد . هزینه بعضی از تبلیغ ها می‌توانند نسبتا” ناچیز باشند. به همین دلیل ، پیشبرد فروش می‌تواند برای فعالیت های تجاری کوچک از اهمیت زیادی برخوردار باشد. هزینه یک پیشبرد فروش مثل اهدا یک تقویم یا خودکار ، چندان زیاد نیست ، اما تلویزیونی تقریبا” ناممکن است ( برای فعالیت های کوچک تجاری ) . در جدول صفحه بعد کلیه فعالیت های مرتبط با پیشبرد فروش به صورت خلاصه منعکس شده است .
روابط عمومی و تبلیغات: تبلیغات ، ارسال پیام های درباره یک محصول ، سازمان یا رویداد است که توسط رسانه ای غیر شخصی و بدون حمایت مالی یک اسپانسر اجرا می شود . تبلیغات همیشه نفر سومی را نیز در بردارد . مثل یک گزارشگر روزنامه یا یک سردبیر ، که اختیار کامل برای تعیین ساختار وطبیعت پیام را دارد . از آن جایی که بازاریاب برای فضای تبلیغات یک روزنامه بهایی پرداخت نمی کند ، تبلیغات برای وی ( رایگان ) محسوب می شود . (روابط عمومی، فعالیتی مدیریتی است که ارتباطات سودآور بین سازمان و مردم را ، تشخیص داده وبرقرار می‌کند . فعالیت های روابط عمومی معمولا” به سه گروه تقسیم می‌شوند . رویدادهای تجاری ، سرگرمی ، خدمات تحصیلی و اجتماعی).
رویدادهای تجاری برای جمع کردن مردم در یک فروشگاه یا مرکز خرید طراحی می‌شوند. مثلا” شوهای لباس، پخت اغذیه به صورت نمایشی و آموزشی ، کارگاه های دکوراسیون ، کلینیک های آرایشی و زیبایی و حضور افراد سرشناسی از بین نویسندگان، هنرپیشگان سینما و ورزشکاران. چنین فعالیت های، موجد تبلیغات می‌شوند و در نتیجه آن اظهارنظرهایی در روزنامه یا مصاحبه هایی در برنامه های تلویزیونی صورت پذیرد (محمدیان، ۱۳۸۲).
۲-۳-۲ تبلیغات دهان به دهان
ادبیات معتبر و قابل توجهی درباره اهمیت تبلیغات شفاهی (دهان به دهان) در زمینه بازاریابی و رفتار مصرف کننده وجود دارد. ارزش تبلیغات شفاهی زمانی مشخص می شود که پیامدها و اثرات آن را بر روی خریداران بالقوه و واقعی مشاهده نماییم. توضیحات و تفسیرهای مثبت از سوی مشتریان خشنود از یک برند می‌تواند موجب افزایش خرید مشتریان دیگر شده و بالعکس. برخی اندیشمندان تبلیغات دهان به دهان را به عنوان ارتباطات بین فردی و غیررسمی میان افراد در مورد محصولات یا خدماتی خاص، عنوان کرده‌اند (Brown et al.,2005). مشتریانی که به یک برند علاقه و در مورد آن هیجان داشته و تصویر مناسبی از آن در ذهن خود دارند تلاش داشته تا این احساس خود را از طریق توصیه آن به دیگر افراد بروز دهند.
امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است .یکی از ابزارهای رایج بازاریابی و تبلیغات که اثر بخشی آن در بازاریابی خدمات نیز به چشم می‌خورد ، بازاریابی دهان به دهان می‌باشد که به صورت های زیر تعریف می شود :
” فعالیتی که در آن مصرف کننده اطلاعات بازاریابی مربوط به محصولات و خدمات را به مصرف کننده دیگری منتقل می‌کند” و یا ” تلاش سازمان در جهت تشویق ، تسهیل و گسترش ارتباطات بازاریابی در میان مصرف کنندگان “.
– تبلیغات دهان به دهان فعالیتی است که از طریق دادن اطلاعات یک مشتری به دیگر مشتریان آن ها را راهنمایی اطلاعاتی می‌کند.
– تبلیغات دهان به دهان ارائه ی انگیزه و دلیلی به افراد جامعه برای اینکه در مورد خدمات و کالا های شرکت شما با هم به صحبت بپردازند.
– تبلیغات دهان به دهان ایجاد فعالیت ها و مشوق هایی است که باعث گسترش تبلیغات دهان به دهان تولیدات شما در بین افراد جامعه می‌گردد.
این فرایند بعد غیر رسمی داشته و به دلیل ماهیت غیرقابل پیش‌بینی انسانی ، کمی پیچیده می‌باشد. لذا برای موفقیت در این راستا لازم است شرایط زیر مهیا گردد:
۱) برای هر مشکل، راه حلی ارائه شده و در شبکه ارتباطات مشتریان قرار گیرد.
۲)جواب برای سوالاتی که در ذهن مشتریان به وجود می‌آید ، وجود داشته و در اختیار آن ها قرارگیرد تا انتقال آن آسان شود .
۳)مشتری احساس خوبی در تسهیم و به اشتراک گذاشتن اطلاعات خود با مصرف کنندگان دیگر داشته باشد.
